Маркетинг всему голова

Заместителя генерального директора по коммерции Александра Алексеевича Смыкова знают, пожалуй, все работники Майкопского машиностроительного завода. И это закономерно. Служба маркетинга играет важную роль, ее специалисты стремятся развивать эффективную сбытовую деятельность через широкую сеть представительств и сервисно-дилерских центров. С другой стороны, маркетологи призваны прогнозировать спрос, оперативно улавливать новые требования покупателей и их пожелания, связанные с улучшением качества выпускаемых гидроманипуляторов, что способствует повышению конкурентоспособности техники. Об этом заместитель генерального директора, кандидат технических наук А. Смыков рассказывает в эксклюзивном интервью.

 

-     Александр Алексеевич, расскажите, как происходило становление службы маркетинга на заводе.

-     Откровенно говоря, о коммерции и маркетинге я не думал, когда учился в Тульском политехническом институте по специальности подъемно-транспортные машины и оборудование. Но к созданию в советское время отечественных гидроманипуляторов причастен благодаря полученному образованию. Мне повезло, что начинал работать во Всесоюзном проектно-конструкторском институте лесного машиностроения как раз в то время, когда там осуществлялись конструкторские разработки первых опытных образцов гидроманипуляторов для механизации трудоемких погрузочно- разгрузочных работ в лесной промышленности. Государственная целевая программа выполнялась совместно с Майкопским машиностроительным заводом, дела шли полным ходом. В 80-х годах прошли испытания опытных образцов и завод первым в отрасли приступил к выпуску новой лесной техники. Творческие успехи увлекли меня и я перешел работать конструктором на завод. Он наращивал мощности, увеличивал поставки надежных и высокопроизводительных машин лесопромышленным предприятиям, многие из которых заготавливали большие объемы древесины. Наша техника, работая в тяжелых условиях, выносила любые перегрузки, чем и вызвала большой спрос.

 

Однако перестройка 90-х годов смела создававшиеся годами хозяйственные связи. Более того, в самой лесной промышленности произошли существенные метаморфозы. Крупные лесопромышленные флагманы частично преобразовались в акционерные общества, а в основной своей массе раскололись на множество средних и мелких предприятий.

 

А у вновь образовавшегося частного бизнеса оказались свои специфические запросы на рынке гидроманипуляторов. Было очевидно, кто из производителей гидроманипуляторов быстрее выполнит пожелания этой основной категории потенциальных покупателей, тот и будет лидировать на рынке. Вот тогда и была создана служба маркетинга. И первым делом мы стали создавать представительства и сервисно-дилерские центры, действующие сегодня по всей стране, начиная от Санкт-Петербурга и до Комсомольска-на-Амуре, а также в Белоруссии, Казахстане, Украине. Наши региональные представители, осуществляя индивидуальный подход к бизнес-планам и условиям работы лесозаготовителей, очень скоро пришли к выводу, что лесной бизнес нуждается в соответствующей ему технике, то есть в широком диапазоне грузоподъемности, производительности, на шасси разных автомобилей, причем, не уступающей по качеству импортным гидроманипуляторам, но с доступными российскими ценами. Аренда манипулятора в Екатеринбурге обходится не дорого.

 

Одновременно завод приступил к освоению новых рынков сбыта. С середины 90-х годов начато серийное производство крано-манипуляторных установок (далее по тексту КМУ) для нефтегазового комплекса, строительной индустрии и многих других отраслей). Только предприятиям нефтегазового комплекса было поставлено в то время более 200 КМУ ЛВ-184А, ЛВ-185, ЛВ-190 для работы в составе агрегатов для перевозки нефтепромыслового оборудования и ремонта типа АПШ, УЭЦН, АРОК, ПРМ. А к началу 2000-х годов освоен выпуск гидроманипуляторов для металловозов (ломовозов). Всего за прошедший период предприятиям по ломозаготовке и ломопереработке было поставлено более 400 гидроманипуляторов. Следует также отметить немаловажную роль завода в оснащении железнодорожного транспорта (автомотрис, дрезин) КМУ для проведения работ по обслуживанию пути. Своего покупателя в агропромышленном комплексе нашла КМУ ЛВ-210-02 в составе погрузочно-транспортной машины на базе тракторов МТЗ и ХТЗ для перевозки сельскохозяйственных грузов.

 

-     Ваш завод довольно уверенно занял передовые позиции на рынке гидроманипуляторов. Как это удалось осуществить?

-     В сложных финансовых условиях нам удалось совершить инновационный прорыв в технологиях. Завод изыскал инвестиции, осуществил модернизацию основных цехов и сосредоточил весь свой научно-исследовательский, конструкторский и технологический потенциал на разработке и освоении выпуска гидроманипуляторов нового поколения, многие из которых превосходят по основным эксплуатационным параметрам отечественные и зарубежные аналоги. Благодаря усилиям всего коллектива завода, продуманной маркетинговой политике, объёмы продаж в 2007 году выросли до 1400 .гидроманипуляторов.

-     Вы можете рассказать, в чем заключается превосходство техники нового поколения?

-     Безусловно. В настоящее время заводом выпускаются более 30 моделей манипуляторов с грузовым моментом в диапазоне от 30 до 150 кНм и вылетом стрелы до 12,8м, многие из которых превосходят по основным эксплуатационным параметрам аналоги, в том числе по параметру «цена-качество», что позволило нашим сервисно-дилерским центрам и представительствам успешно увеличивать объемы продаж. Расширились рынки сбыта. Кроме лесопромышленного комплекса наши гидроманипуляторы успешно работают на предприятиях по ломозаготовке и ломопереработке, в строительстве, на железнодорожном транспорте, в сельском хозяйстве и многих других отраслях. Завод значительно увеличил сеть представительств и сервисно - дилерских центров. В России, Белоруссии, на Украине, в Казахстане их насчитывается более тридцати. При этом существенно возросла эффективность всей нашей работы. Мы стали ближе к покупателю как в ускорении продаж гидроманипуляторов, так и в предоставлении качественного сервиса. Другими словами, покупателей устраивает техника Майкопского машиностроительного завода, они находят у нас то, что им нужно для прибыльного бизнеса. Не могу не отметить гидроманипулятор ЛВ-185-14 (Атлант-С90) с грузовым моментом 90 кНм, снискавший наибольшую популярность у лесозаготовителей. Сравнительно низкая цена при высоком качестве изготовления, с применением импортных комплектующих от ведущих мировых фирм-производителей, например, таких, как Нордгидравлик (Швеция) - гидрораспределители RM-316 и RS-286, Гидроконтрол (Италия) - гидрораспределители HCD 6/6, морозостойкие уплотнения в гидроцилиндрах фирмы Холлайт (Англия).

 

В 2008 году началось серийное производство более мощной модели гидроманипулятора ЛВ-185-16 (Атлант-С100) с грузовым моментом 100 кНм, который пользуется большим спросом у лесозаготовителей и предприятий по заготовке и переработке металлического лома. В конструкции этого гидроманипулятора максимально учтены все пожелания покупателей. Настоящий инновационный прорыв произошёл в 2011 году, когда КМУ ЛВ-220 -04 (Атлант-С120К) с грузовым моментом 120 кНм и вылетом стрелы 12,9 м, оснащённая гидравлической лебёдкой с крюковой подвеской, шнековым буром с гидровращателем и сменным шестилепестковым грейфером для металлололома с ротатором вышла с завода в составе бортового автомобиля МАЗ. Это был несомненный успех. Многооперационная КМУ, аналогов которой нет в России, успешно работает, заменяя ЧЕТЫРЕ! единицы техники: автомобильный кран, бурильную установку, погрузчик металлолома и бортовой автомобиль. При этом работа гидробура возможна без отсоединения гидравлической лебёдки, а грейфером осуществляется разработка котлованов. Аренда погрузчика

Передовые позиции на рынке невозможно удержать без активной рекламной компании. Начиная с 2003 года, завод является постоянным участником крупных международных и региональных лесопрмышленных, строительных, автомобильных, сельскохозяйственных выставок в городах - Москва, С-Петербург, Вологда, Екатеринбург, Красноярск, Иркутск, Пермь, Томск, Хабаровск, Краснодар, Ростов-на-Дону и в других индустриальных центрах. Практически на каждой крупной выставке проходит презентация новой модели гидроманипулятора. Отмечу наиболее значимые из них. На международной выставке «Российский лес» в Вологде с 2003 года продукция завода восемь раз была удостоена медалей, а четыре раза, в том числе в декабре 2011 года высшей награды - золотой медали. На крупнейшей международной выставке Лесдревмаш в 2010 году завод демонстрировал новые модели гидроманипуляторов с механизированным выдвижением и подъёмом-опусканием опор, с подъёмной кабиной. Продукция отмечена дипломом выставки. КМУ, представленные заводом на крупнейшей в Европе международной строительной выставке «СТТ-2009» (Москва), также отмечены дипломом за высокое качество продукции. На международной выставке «Лес и деревообработка» в Хабаровске в 2006 году гидроманипулятор Атлант-С-90 с двухконтурной гидросистемой удостоен золотой медали.

 

- Сегодня престиж любого предприятия определяет не только качественный уровень его продукции, но и состояние сервисного обслуживания. Причем конкуренция все больше смещается в сторону предоставления более широкого перечня сервисных услуг. Чем же ваши сервисно-дилерские центры так привлекательны, что им удается по существу во всех лесных регионах неуклонно увеличивать объемы продаж?

- Сегодня наши представители и дилеры предлагают покупателям технику, которая по качеству выше, а по стоимости ниже, чем у других производителей. Явление, прямо скажу, неординарное для отечественного рынка. Вот это привлекательное соотношение «цена-качество» дает существенное преимущество на рынке, особенно в кризисные годы, когда более доступная по стоимости техника имеет лучший спрос. Даже в условиях сложной экономической ситуации Майкопский машиностроительный завод, чтобы выполнить заказы всех покупателей, увеличивает выпуск гидроманипуляторов. Например, в 2011 году объемы производства товарной продукции выросли в два раза, что обязывает предприятие одновременно развивать сервисное обслуживание. Ведь вся наша сервисная политика направлена на то, чтобы любой потребитель, независимо от того, как далеко он расположен, был обеспечен всеми необходимыми ему услугами в кратчайшие сроки.

 

Оперативное и бесперебойное обеспечение запасными частями не только по гарантии, но и в период постгарантийного срока - основная задача представительств и сервисных центров. На практике она успешно выполняется благодаря тому, что на складах в регионах всегда имеется необходимый ассортимент запасных частей, всегда обеспечивается своевременная доставка любой запчасти в любой район области, края, республики и проведение ремонта и технического обслуживания непосредственно у потребителей.

 

В сервисных центрах работают высококвалифицированные специалисты, в частности, слесари-сборщики, гидравлики, сварщики, а также рабочие по механической обработке деталей. Надо сказать, что все сотрудники сервисных центров проходят обучение на заводе по многочасовой программе. Вначале проводятся теоретические занятия по особенностям конструкции гидроманипуляторов, по технологии сборки, разборки гидравлической системы, монтажа и изготовления надстроек (лесовозные и сортиментовозные площадки, кузова для металловозов и т.д.). Затем они осваивают опыт практической работы непосредственно на участках сборки гидроцилиндров, сборки и испытаний гидроманипуляторов с дальнейшим выполнением монтажных работ и изготовлением надстроек. Как видите, подготовка ведется основательная, что позволяет успешно сдать экзамен и получить удостоверение работника сервисного центра. Мы уверены в том, что сервисные специалисты могут квалифицированно и качественно выполнять весь комплекс гарантийных и послегарантийных услуг, начиная от подготовки техники к эксплуатации и обучения персонала. Строительная техника в различных вариантах всегда востребована в России.

 

Основное направление развития сервисной сети - быть как можно ближе к потребителям, чтобы они были уверены, что заводские специалисты в любое время проконсультируют, а если нужно приедут и помогут. Для поддержки сервисных центров завод создал выездные бригады (летучки) для проведения всех видов сервисного обслуживания и ремонтов в регионах. И мы зримо видим, как растут ряды постоянных клиентов, что в немалой степени способствует широкой популярности нашей техники в отдельно взятых краях и областях.

 

-     Коммерческая работа приносит вам удовлетворение?

-     Эта работа приносит удовлетворение, когда видишь, что все задуманное реализуется. Но реализовать все намеченные планы сходу не удается. Главная цель завода - укрепить свои экономические позиции. Сегодня на долю предприятия приходится около 30% продаж на рынке гидроманипуляторов. Это неплохой показатель. Однако возможности реализованы далеко не в полной мере. Свои перспективные планы руководство завода связывает с успешным развитием экономики России и стран СНГ. Будет процветать лесопромышленный, нефтегазовый, строительный комплексы, предприятия по ломозаготовке и ломопереработке, будет уверенно развиваться и крепко стоять на ногах в рыночной экономике и Майкопский машиностроительный завод.